Liderazgo Comercial
Santiago Torre 1 725 episodios nov. 11, 2026
Liderazgo Comercial es un podcast en español para vendedores, líderes y emprendedores, conducido por Santiago Torre. Con más de 1.650 episodios y ocho temporadas, se publica tres veces por semana con secciones dedicadas a estrategia empresarial, estrategia comercial y mentoría de negocios. El programa ofrece consejos prácticos sobre ventas, liderazgo y gestión empresarial, basados en casos reales y experiencias de mentoría.
Episodios
1838 EC El vendedor desafiante
¿Hay que llevarle la contraria al cliente para vender más? No exactamente. Y confundir ambas cosas puede salir bastante caro.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo continuamos nuestra serie sobre grandes libros de ventas con The Challenger Sale, de Matthew Dixon y Brent Adamson.El libro cuestiona una creencia muy extendida: que los mejores vendedores son quienes construyen l
1837 EEE Límites, autonomía y control en tu empresa
¿Quién puede comprometer recursos de tu empresa?Y, sobre todo, ¿hasta dónde puede hacerlo sin pedir autorización?Porque comprometer a una empresa no consiste únicamente en gastar dinero.Un vendedor puede comprometer margen concediendo un descuento.Puede comprometer capacidad prometiendo una entrega urgente.Alguien puede conceder crédito a un cliente, modificar unas condiciones de pago, contratar u
1836 Mi jefe no valora mi trabajo
Cómo conseguir que tu jefe te escuche sin acabar discutiendo¿Tienes un jefe que no reconoce tu trabajo, no escucha tus propuestas o toma decisiones que consideras injustas?En este episodio de Tu Mentor de Negocio partimos del caso de Laura, una profesional que se siente frustrada porque su jefe parece apropiarse del mérito de sus proyectos y no valora suficientemente su contribución.Pero, en lugar
1835 SPIN Selling: cómo vender más haciendo mejores preguntas
¿Puede un libro de ventas publicado en los años ochenta seguir siendo útil casi cuarenta años después?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo comenzamos una serie dedicada a comentar grandes libros de ventas. Y arrancamos con SPIN Selling, de Neil Rackham, un clásico que sigue teniendo mucho que enseñarnos.Pero no queremos resumir libros. Queremos compartir qué ideas nos pare
1834 EEE Reducir la dependencia del propietario
Imagina que mañana desapareces durante tres meses.No puedes ir a la oficina, responder llamadas, contestar correos ni entrar en el ERP. Y tampoco vale eso de «si pasa algo importante, me llamáis».Simplemente, no estás.¿Qué ocurriría en tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de la diferencia entre ser importante para tu empresa y ser imprescindible para que pueda fu
1833 En mi empresa no me dejan crecer.mp3
¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer?Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas.Ahora bien, ¿realmente no te deja
1832 EC ¿Por qué perdemos ventas? Autopsia comercial
¿Por qué hemos perdido esta venta?«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.Porque decir que hemos pe
1831 EEE ¿Sabes realmente qué clientes te interesa tener?
No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes.Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes.La pregunta importante es otra:¿Qué clientes hacen mejor tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar.Porque un cliente puede dejar buen ma
1830 Si haces lo mismo que todos, ¿por qué te van a elegir a ti?
Si haces lo mismo que todos tus competidores, ¿por qué deberían elegirte a ti?Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para captar nuevos clientes. Invierten en publicidad, realizan visitas comerciales, publican en redes sociales y ofrecen promociones. Pero, en muchas ocasiones, están haciendo exactamente lo mismo que sus competidores.En este episodio de Tu Mentor de Negocio, comparto las refl
1829 EC Cómo evitar el temido "ya te llamaré"
«Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda.Porque el problema no suele aparecer
1828 EEE ¿Realmente necesita tu empresa crecer?
Parece que una empresa que no crece tiene un problema.Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación.Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer?Porque aumentar la facturación no significa
1826 EC Cómo evitar tener que perseguir al cliente tras enviar una propuesta
Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes.Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta.Empieza antes.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, c
1825 Si tu empresa gana dinero, ¿por qué no lo ves en el banco?
Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco.Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.¿Dónde está entonces ese beneficio?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede habe
1824 Si no paras a pensar, nunca mejorarás tu negocio
Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio.En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar.Hablamos de:Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mej
1823 EC Cómo saber si una oportunidad comercial es real
Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia.Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad.Porque interés no significa oportunidad.Que alguien te diga «me interesa», «mánda
1822 EEE ¿Tu empresa gana suficiente dinero? Cómo saber si tu negocio es realmente rentable
Que una empresa gane dinero no significa necesariamente que sea un buen negocio.Puedes terminar el año con beneficios, ver una cifra positiva en la cuenta de resultados y darte por satisfecho. Pero falta una pregunta bastante más incómoda: ¿cuánto debería ganar realmente tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de rentabilidad, pero no solo de márgenes o porcentajes.
1821 Cómo ganar más como autónomo- mejorar tu negocio o diversificar
Lo primero, te pongo el enlace al libro que comentohttps://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro¿Necesitas ganar más y estás pensando en empezar otra actividad? Antes de lanzarte, merece la pena revisar las posibilidades del negocio que ya tienes.En este episodio de Liderazgo Comercial analizamos el caso ficticio de Jaime, un fotógrafo con ocho años de experiencia y una clientela estable. Va
1820 EC Hacer un buen diagnóstico comercial
Tu empresa vende menos de lo que esperabas. ¿Qué haces? ¿Contratar vendedores, invertir en marketing, cambiar al director comercial o preparar una formación?Cualquiera de esas decisiones podría ayudar. Pero, sin conocer las causas, también podrías estar poniendo un parche donde necesitas otra solución.En este episodio de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos del diagnóstico comercial:
1819 EEE ¿Tienes el equipo que necesitas?
Muchos empresarios se quejan de lo mismo: «mi gente no tiene iniciativa», «tengo que estar pendiente de todo», «nadie asume responsabilidades» o «si no estoy yo, las cosas no funcionan».Pero quizá la primera pregunta debería ser otra: ¿qué equipo te gustaría tener?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva reflexionamos sobre cómo cambia el equipo que una empresa necesita a medida que evo
1818 La cláusula que nadie te contó cuando decidiste trabajar por tu cuenta
Hay profesionales que empezaron a trabajar por su cuenta casi sin proponérselo.Cerró la empresa en la que trabajaban, algunos clientes quisieron seguir contando con ellos y, durante un tiempo, todo pareció funcionar.Hasta que un cliente cerró. Otro renegoció precios. Otro dejó de trabajar con ellos. Y un día descubrieron que estaban trabajando prácticamente 24 horas al día, siete días a la semana,
1817 EC Inteligencia artificial en ventas- cómo aprovecharla sin dejar de pensar
Primero lo primero, puedes encontrar el libro y audiolibroY ENCIMA TE TOCA VENDERVentas para no vendedoresen https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro La inteligencia artificial ya está dentro de los departamentos comerciales. La cuestión no es tanto si nuestros vendedores van a utilizarla, sino cómo la van a utilizar.En este episodio de Estrategia Comercial hablamos con Sergi San Jo
1816 EEE ¿Es fiable tu previsión de ventas?
Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda.Pero eso no es una previsión. Es un deseo.En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método.Para anticipar cuánto puedes vender necesitas conoce
1815 A veces perder es más rentable que ganar
En los Juegos Olímpicos de Londres de 1908, Dorando Pietri entró primero en el estadio para completar los últimos metros del maratón. Estaba exhausto, deshidratado y desorientado. Cayó varias veces y, cuando apenas podía mantenerse en pie, unos jueces le ayudaron a cruzar la meta.Había llegado primero. Pero fue descalificado por recibir ayuda externa.Parecía el peor final posible para una carrera
1814 EC Cuando el vendedor estrella se convierte en un problema
Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella?En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa.Porque la fac
1813 EEE ¿Tienes control sobre tu empresa?
Muchos empresarios aseguran que tienen su empresa controlada porque revisan presupuestos, hablan con los clientes importantes, autorizan pagos, solucionan problemas y están pendientes de prácticamente todo.Pero eso no es controlar una empresa. En muchas ocasiones es justamente lo contrario: estar luchando continuamente para evitar que se descontrole.En este episodio de Estrategia Empresarial Efect
1812 Cómo vender cuando parece in-posible, con Joaquín Caraballo
Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir.Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa.Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece imposib
1811 EC Qué pasa cuando toleras a quien rinde poco en tu equipo
Cuando una persona de un equipo rinde claramente por debajo de lo esperado, podemos pensar que el problema está únicamente entre ella y su responsable. Pero las consecuencias llegan mucho más lejos.Los compañeros saben perfectamente quién cumple, quién se esfuerza y quién necesita que los demás terminen constantemente su trabajo. Y también observan qué hace —o qué no hace— el responsable.En este e
1810 EEE ¿Tienes claro qué empresa quieres construir?
Tener una empresa no significa saber qué empresa quieres tener.Puedes llevar años al frente de tu negocio, facturar, contratar personas, conseguir clientes y resolver problemas todos los días… y, sin embargo, no tener demasiado claro hacia dónde quieres llevarlo.En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre profundizamos en la primera de las siete áreas que
1809 TMN Tu empresa ha crecido, pero tú sigues dirigiéndola como cuando erais cuatro
Tu empresa ha crecido. Tienes más clientes, más empleados, incluso has nombrado responsables… pero hay algo extraño: cada vez tienes más trabajo tú.Las dudas siguen llegando a tu mesa, las decisiones importantes —y muchas que no lo son tanto— siguen pasando por ti y, cuando surge cualquier incidencia, todo el mundo acaba mirando al propietario.El problema puede estar en que la empresa ha crecido,
1808 EC Mis vendedores no utilizan el CRM, ¿qué hago?
Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos?Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial.Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM.¿Es demasiado co
1807 EEE 7 preguntas que todo empresario debería hacerse
Septiembre suele llegar cargado de buenos propósitos, proyectos, reuniones, correos pendientes y una agenda que empieza a llenarse a una velocidad preocupante.Y corremos. Corremos mucho.El problema es que podemos ir muy deprisa… sin tener demasiado claro hacia dónde.Por eso, en este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre proponemos hacer algo antes de lanzar
1806 TMN Descansar para facturar más
¿Sientes que cuando dejas de trabajar estás perdiendo oportunidades? Si eres autónomo, empresario o profesional independiente, probablemente te haya ocurrido más de una vez. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre una idea que nos cuesta aceptar: el descanso también factura.No se trata de trabajar menos, sino de comprender que las mejores decisiones no se toman cuando estamos agot
1805 EC Septiembre no arregla vendedores mágicamente
¿Esperas que septiembre arregle los problemas comerciales de tu empresa?Cada año ocurre lo mismo. Llega el verano y muchos directivos confían en que, tras las vacaciones, el equipo volverá con más energía, más motivación y mejores resultados. Sin embargo, descansar no cambia los hábitos, no crea metodología y no convierte un equipo desorganizado en un equipo de alto rendimiento.En este episodio, j
1804 EEE Decálogo del empresario inteligente para el 1 de septiembre
Septiembre marca el verdadero comienzo del curso empresarial. La diferencia entre las empresas que terminan el año con buenos resultados y las que vuelven a vivir apagando incendios suele estar en cómo preparan la vuelta de las vacaciones.En este episodio, Pedro Valladolid y yo compartimos un decálogo práctico para afrontar septiembre con criterio, foco y planificación. No se trata de hacer más co
1803 TMN Crecer puede arruinar tu empresa
Crecer parece siempre una buena noticia. Más clientes, más facturación, más empleados… ¿qué podría salir mal?Bastantes cosas.En este episodio te cuento la historia de Javier y Elena, propietarios de una pequeña empresa de servicios que funcionaba razonablemente bien. Tenían tres empleados, pagaban puntualmente sus compromisos y ambos podían obtener un sueldo digno.Hasta que decidieron crecer.Contr
1802 EC Tu cliente compra valor, no excusas
¿Por qué algunos vendedores consiguen conversaciones que generan confianza y otros solo acaban justificando el precio?En este episodio analizamos uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva: acudir a las reuniones sin preparación. Cuando un comercial improvisa, repite el mismo discurso para todos los clientes y hace preguntas superficiales, la conversación pierde valor y el precio aca
1801 EEE Cómo afrontar agosto cuando medio mundo está de vacaciones… pero tu empresa no
Mientras muchas empresas bajan el ritmo en agosto, otras tienen una oportunidad que pasa desapercibida: aprovechar un mes diferente para fortalecer su negocio.En este episodio, Pedro Valladolid y yo hablamos de cómo sacar partido a agosto cuando tu empresa permanece abierta. Lejos de verlo como un problema, puede convertirse en el mejor momento del año para captar nuevos clientes, revisar procesos
1800 TMN Una historia que, si eres cubero, te dolerá
¿Has emprendido... o simplemente has cambiado de jefe?Muchos profesionales dejan una empresa para trabajar por su cuenta convencidos de que han emprendido.Sin embargo, con el paso del tiempo descubren que trabajan más horas, tienen más responsabilidades y, si un día dejan de trabajar, dejan de ingresar.En este episodio recupero una historia que conté hace siete años, en el episodio 172 de Liderazg
1799 EC Tus vendedores no se forman solos
¿Por qué hay equipos comerciales que mejoran año tras año y otros siguen cometiendo los mismos errores?En este episodio hablamos de una de las inversiones más rentables y, al mismo tiempo, más olvidadas por muchas empresas: la formación comercial continua. Tener vendedores con muchos años de experiencia no garantiza mejores resultados si nadie les ayuda a revisar hábitos, actualizar su metodología
1798 EEE Cómo diseñar tu agenda para dirigir la empresa
¿Quién dirige realmente tu empresa: tú o tu agenda?Muchos propietarios de pequeñas empresas creen que controlan su negocio, pero basta con echar un vistazo a su calendario para descubrir la realidad: reuniones sin sentido, interrupciones constantes, urgencias y tareas operativas ocupan todo el espacio. El resultado es que trabajan mucho, pero dirigen poco.En este episodio, Pedro Valladolid y yo re
1797 TMN No aprovecho el tiempo: 6 errores que hacen que trabajes mucho y avances poco
¿Trabajas todo el día y, aun así, sientes que tu negocio no avanza?En este episodio comparto una mentoría real con Silvia, una profesional independiente que terminaba cada jornada agotada, con la sensación de haber estado ocupada todo el día... pero sin haber hecho nada realmente importante.Descubrimos que su problema no era la falta de tiempo, sino la dispersión, la saturación mental y la ausenci
1796 EC El látigo no vende
¿Dirigir consiste en controlar o en desarrollar personas?Todavía existen muchos responsables comerciales que creen que liderar es presionar, vigilar y exigir resultados constantemente. A corto plazo puede parecer que funciona, pero a medio y largo plazo genera equipos inseguros, vendedores que evitan tomar decisiones y profesionales que trabajan para no equivocarse, en lugar de trabajar para conse
1795 EEE Cómo detectar a tiempo los problemas que siempre se repiten
¿Tienes la sensación de resolver una y otra vez los mismos problemas en tu empresa?Muchos empresarios viven atrapados en un auténtico "día de la marmota": las mismas incidencias, los mismos errores y las mismas urgencias se repiten semana tras semana. El problema no suele ser el equipo, sino un sistema que permite que esos fallos vuelvan a producirse.En este episodio, Pedro Valladolid y yo analiza
1794 TMN Deja que tu equipo atienda a tus clientes
Muchos negocios de servicios llegan a un punto en el que dejan de crecer. No porque falten clientes ni porque el equipo no sea competente, sino porque todo sigue dependiendo del propietario.En este episodio comparto el caso de Pascual, dueño de una empresa de servicios que había conseguido crear un buen equipo, documentar procesos y profesionalizar su organización. Sin embargo, había un problema:
1793 EC El peligro descuento fácil
¿Cuántas ventas has cerrado gracias a un descuento... y cuántas has perdido por convertirlo en costumbre?En este episodio analizamos uno de los errores más habituales en las ventas B2B: recurrir al descuento como solución rápida para cerrar una operación. Aunque pueda parecer eficaz a corto plazo, suele deteriorar la rentabilidad, debilitar el posicionamiento de la empresa y enseñar al cliente a e
1792 EEE Cómo preparar a tu empresa para crecer sin romperse
Crecer es el objetivo de cualquier empresa. Pero crecer sin preparación puede convertirse en el mayor problema de tu negocio.En este episodio analizamos por qué muchas empresas entran en crisis precisamente cuando empiezan a vender más. El crecimiento exige una estructura capaz de soportarlo; de lo contrario, aumentan el estrés, los errores, la falta de control y la dependencia de unas pocas perso
1791 TMN Cuando tu eres tu mayor problema
Hay momentos en la vida profesional en los que el mayor obstáculo para seguir creciendo no está en el mercado, en la competencia o en el equipo… sino en nosotros mismos.En este episodio analizo el caso de Mariano, director de una unidad de negocio que obtiene buenos resultados, cuenta con un equipo competente y dispone de recursos suficientes, pero vive atrapado en una espiral de trabajo, urgencia
1790 EC Cuando el comprador sabe más que el vendedor
En este episodio, Santiago y Sergi reflexionan sobre una realidad cada vez más frecuente en ventas: el comprador llega a la conversación con más información sobre el producto que el propio vendedor. Gracias a internet, las comparativas, las comunidades online, Reddit, YouTube o la inteligencia artificial, los clientes investigan, contrastan y forman su opinión mucho antes de hablar con un comercia
1789 EEE Qué revisar cada mes para saber si la empresa va bien
¿Crees que tu empresa va bien porque este mes has podido pagar las nóminas y no ha habido incendios? Cuidado. La sensación de tranquilidad no siempre coincide con la realidad.En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre explican qué aspectos debería revisar mensualmente cualquier propietario de empresa para anticiparse a los problemas antes de que aparezca
1787 EC Escuchar para vender
¿Escuchas para entender… o esperas tu turno para hablar?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y Santiago Torre profundizan en una de las habilidades más infravaloradas en ventas: la escucha real.La mayoría de los vendedores creen que vender consiste en hablar bien, responder rápido y tener argumentos para todo. Sin embargo, las mejores ventas suelen producirse cuando el comercia
1786 EEE El error de liderar a todos por igual
Muchas empresas creen que tratar a todo el mundo igual es sinónimo de justicia. El problema es que, en la práctica, ese famoso “café para todos” suele terminar castigando a quienes más aportan y premiando la comodidad.En esta conversación, Santiago Torre y Pedro Valladolid analizan por qué la igualdad mal entendida genera desmotivación, conflictos silenciosos y pérdida de compromiso dentro de los
1785 TMN El caso de Alfredo, la carga de no desconectar nunca
¿Y si ser tan responsable fuera precisamente lo que te está agotando? Esa es la gran reflexión de este episodio de Liderazgo Comercial.A través del caso de Alfredo, responsable de una delegación con muchísima presión operativa y un cliente clave que condiciona todo su día a día, Santiago Torre analiza cómo muchas personas competentes terminan convirtiéndose en el cuello de botella de su propio tra
1784 EC El director comercial bombero
Vivir apagando fuegos no es dirigir: es sobrevivir. Y muchos directores comerciales llevan años atrapados en esa dinámica sin darse cuenta.En esta conversación entre Santiago Torre y Sergi San José se analiza por qué tantos responsables comerciales terminan convirtiéndose en el cuello de botella de sus propios equipos.Hablan de situaciones muy habituales:Directores comerciales que revisan todo y r
1783 EEE Cómo documentar sin ahogar al negocio
En este episodio desmontamoa una de las creencias más habituales en las pymes: pensar que documentar procesos es crear burocracia inútil.Hablan de por qué muchos propietarios tienen “los procedimientos en la cabeza”, pero eso convierte a la empresa en totalmente dependiente de determinadas personas. Cuando alguien falta, se va de vacaciones o deja la empresa, aparecen los problemas, los bloqueos y
1782 TMN El caso de Jesús, que no sabía vender formación
En este episodio analizo uno de los grandes errores de muchos profesionales independientes: pensar que saber hacer algo implica saber venderlo.A través del caso de Jesús, un formador con muchísima experiencia impartiendo cursos para terceros, se explica por qué le costaba tanto conseguir clientes propios en empresa privada.El episodio profundiza en ideas clave como:La diferencia entre saber impart
1781 EC Tus vendedores no leen en tu mente
Hay una frase que resume perfectamente este episodio: “Tus vendedores no leen tu mente”. Y, aunque parece obvio, muchísimos directores comerciales siguen dando instrucciones ambiguas esperando que el equipo interprete exactamente lo que ellos tienen en la cabeza.A lo largo de la conversación, Santiago Torre y Sergi San José profundizan en uno de los grandes problemas de liderazgo y ventas: confund
1780 EEE Cuando el equipo no entiende hacia dónde va la empresa
En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid abordan un problema muy habitual en muchas pymes: equipos que trabajan, cumplen… pero no empujan.La conversación gira alrededor de una idea clave: muchas veces el problema no es la falta de compromiso del equipo, sino la falta de claridad del propietario sobre hacia dónde va realmente la empresa. Cuando el propósito, la vis
1779 TMN También se sale de vivir en la urgencia constante
En este episodio reflexiono sobre uno de los grandes problemas de muchos pequeños empresarios y profesionales independientes: vivir atrapados en la urgencia constante.A través del caso de Daniela, una empresaria que empieza cada día apagando incendios y resolviendo problemas que solo “puede hacer ella”, se analiza por qué muchas empresas terminan dependiendo totalmente de su propietario.El episodi
1778 EC La venta no es cuestión ni de suerte ni de improvisación
En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José hablan de uno de los grandes problemas de muchos equipos comerciales: vivir instalados en la improvisación.Reflexionan sobre por qué tantos vendedores y directores comerciales trabajan “a golpe de cierre urgente”, confiando más en sensaciones que en un proceso comercial sólido. Hablan de pipeline, previsión de ventas, cualifi
1777 EEE Cómo hacer bien las reuniones
¿Tus reuniones sirven para dirigir… o solo para perder tiempo con café, PowerPoint y gente mirando el móvil? En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid se meten de lleno en uno de los grandes agujeros negros de productividad de las empresas: las reuniones inútiles.Porque sí, todos hemos vivido esas reuniones eternas donde:no hay agenda,no se decide nada,nadie sabe q
1776 TMN Cómo vender servicios de alto valor añadido sin competir por precio
Si vendes servicios y cada propuesta acaba convertida en una pelea por precio… este episodio te interesa. Mucho. En este capítulo de Liderazgo Comercial, hablo de uno de los mayores errores de consultores, asesores, formadores y profesionales independientes: enamorarse de su servicio y olvidarse de lo que realmente compra el cliente.Porque nadie compra horas. Nadie compra metodología. Nadie compra
1775 EC Si quieres vender, deja de hablar
¿Todavía crees que vender es “tener labia”? Pues cuidado… porque igual estás perdiendo ventas precisamente por hablar demasiado. En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José desmontan uno de los grandes mitos comerciales: el vendedor que convence a todos a base de discurso.Hoy el cliente llega informado. Ha mirado webs, comparado proveedores y hasta le ha preguntado a C
1774 EEE Por qué se mantienen perfiles que no encajan en la organización
Todos conocemos a alguien así. Ese empleado del que preguntas: “¿Y exactamente qué hace aquí?”… y nadie sabe responderte. Bueno, sí: “Eso me gustaría saber a mí”.En este episodio Pedro Valladolid y yo hablamos de uno de los temas más incómodos para cualquier propietario de pyme: las personas que claramente no encajan… pero siguen ahí años después. A veces por miedo al conflicto. Otras por culpa em
1773 TMN Cómo afrontar un cliente tóxico
Todos hemos tenido alguno. Ese cliente que “da mucho trabajo, pero factura”. Ese cliente al que le aceptas urgencias, descuentos, cambios, WhatsApps el domingo… y un día descubres que no tienes un cliente: tienes un jefe mal pagado.En este episodio hablo de Lucas y de algo que le pasa a muchísimos profesionales y pequeñas empresas: la dependencia de un cliente tóxico. Porque el problema no siempre
1772 EC ¿En qué formo a mi equipo comercial en 2026?
Hay empresas que todavía se preguntan si merece la pena pagar 20 euros al mes por licencia de IA para sus vendedores. Lo siguiente será preguntar si de verdad hace falta electricidad en la oficina o si podemos volver al fax.En este episodio hablamos de un error muy habitual: formar equipos comerciales “porque suena bien”: curso de cierre avanzado. Negociación extrema. Técnicas ninja de persuasión
1771 EEE ¿Quién dirige las ventas en tu empresa?
Tu empresa vende. Facturas, entran pedidos… y todo parece ir bien.Pero déjame hacerte una pregunta incómoda:¿Sabes exactamente por qué vendes lo que vendes… y cómo repetirlo?Porque si no lo sabes, tienes un problema.Hoy vendes por inercia, por contactos o porque alguien tira del carro.Pero el día que eso falle… el problema aparece. Y normalmente, tarde.Hoy hablamos de estrategia comercial. De deja
1770 TMN Tu negocio tiene que ser tu mejor cliente
Muchos profesionales independientes y pequeñas empresas viven apagando fuegos porque nunca han reservado tiempo para trabajar en su propio sistema comercial. Hoy hablo de:La trampa de vivir solo de encargos.Por qué facturar no significa tener negocio.La diferencia entre vender horas y vender transformación.La importancia de tener una oferta estrella que sea "sencilla" de venderPor qué la captación
1769 EC El vendedor B2B en 2026… o aporta valor… o lo sustituye la IA
En este episodio abordamos una de las grandes preguntas que está en la mente de muchos profesionales: ¿va a sustituir la inteligencia artificial a los vendedores, especialmente en entornos B2B?La conversación desmonta el enfoque catastrofista habitual. No se trata de que la IA elimine al vendedor, sino de que acelera la desaparición de aquellos que no evolucionan. El verdadero riesgo no es la tecn
1768 EEE ¿Aceptamos a un gran cliente?
Te llama un posible gran cliente.De esos que todos querrían tener.Volumen, prestigio, crecimiento… todo suena perfecto.Cuelgas el teléfono y sales flotando.Se lo cuentas al equipo… y nadie sonríe. Incluso ves muecas de desagrado¿Qué está pasando aquí?Hoy vamos a hablar de algo incómodo:por qué un gran cliente puede ser una oportunidad… o el principio de tus problemas.Y sobre todo, cómo decidir con
1767 TMN Cómo compaginar 3 actividades diferentes en paralelo
En este episodio se aborda un problema muy habitual entre profesionales y empresarios: tener varias líneas de negocio y no saber cómo gestionarlas eficazmente. A través del caso de “Javier”, se analiza por qué el verdadero problema no es la diversidad de actividades, sino tratarlas todas por igual.Javier tiene tres líneas de negocio: una rentable pero reactiva (dependiente de demandas externas),u
1766 EC ¿Por qué los comerciales no llegan a objetivos? Más visitas no es la solución
¿Sabes por qué la mayoría de los equipos comerciales no cumplen sus objetivos?No es por falta de actitud, ni de talento, ni siquiera de esfuerzo.Es porque alguien, en algún despacho, decidió un número… sin tener ni idea de cómo conseguirlo.Y claro, cuando pides imposibles, pasan dos cosas: o la gente se desconecta… o te dice lo que quieres oír.Hoy vamos a hablar de objetivos comerciales.De los de
1765 EEE Conseguir un negocio sostenible
Hay empresas donde el motor no son las ventas.Son “otras cosas”:La producción.La logística.El “tenemos un producto único”.Y claro… mientras entra trabajo, todo parece ir bien. Hasta que un día no entra. Y entonces pasa algo curioso: la empresa descubre que no tenía un problema… tenía varios. Solo que estaban bien escondidos.Porque vender “porque siempre se ha vendido” no es estrategia.Es fe.Fe en
1764 TMN Cómo conseguir que otros vendan tu producto de precio elevado
En este episodio analizo el caso de Virginia, una profesional que distribuye un producto premium a través de terceros y que se enfrenta a una dificultad muy habitual: “no vendo porque es caro”.La realidad es otra. El problema no suele ser el precio, sino la incapacidad de transmitir valor y, sobre todo, de conectar emocionalmente con quien decide. Porque sí, las decisiones de compra son emocionale
1763 EC Marketing vs Ventas: la guerra absurda que tu empresa no puede permitirse
En este episodio se aborda una de las “guerras eternas” dentro de las empresas: la relación entre marketing y ventas. Lejos de ser un conflicto puntual, se trata de un problema estructural que aparece cuando ambos departamentos trabajan con objetivos distintos y sin coordinación real.Uno de los puntos clave es la clásica queja cruzada: marketing genera leads que ventas considera de baja calidad, m
1762 EEE La trampa de ser el mejor técnico de tu empresa
En este episodio se aborda uno de los grandes problemas del crecimiento empresarial: el propietario que sigue actuando como técnico. Muchos negocios nacen porque el dueño es bueno en su oficio (vender, instalar, asesorar…), pero esa misma fortaleza se convierte en su principal limitación. Cuando el empresario no evoluciona, se transforma en el cuello de botella de la empresa: todo depende de él, e
1760 Cómo definir una estrategia comercial efectiva sin complicarse
En este episodio de Estrategia Comercial, se aborda cómo definir una estrategia comercial de forma sencilla y práctica, alejándose de modelos complejos y teóricos. La idea clave es que todo profesional de ventas debe tener su propia estrategia, incluso si su empresa no la tiene o esta es deficiente.Se plantea que una estrategia comercial se basa en responder a cuatro preguntas fundamentales:A quié
1759 EEE Cómo documentar el conocimiento
En este episodio hablamos de un problema crítico en muchas pymes: el conocimiento clave está en la cabeza de unas pocas personas… y eso pone en riesgo todo el negocio.Es habitual encontrarse con perfiles “imprescindibles”, empleados o incluso el propio dueño, que toman decisiones rápidas basadas en experiencia acumulada, pero sin capacidad de explicar cómo lo hacen. Este “conocimiento invisible” n
1758 TMN Conseguir reuniones con grandes cuentas
En este episodio abordamos uno de los grandes retos de profesionales independientes y pequeños empresarios: cómo acceder a grandes cuentas sin invertir una cantidad desproporcionada de tiempo y esfuerzo.
El punto de partida es claro: muchos profesionales están ocupados, pero no necesariamente siendo efectivos. Gran parte del tiempo se pierde en tareas administrativas o acciones comerciales poco en
1757 EC Construir una cultura comercial sin excusas
¿Por qué hay equipos comerciales que siempre encuentran excusas… y otros que consiguen resultados incluso en entornos difíciles?En este episodio hablamos de uno de los factores más determinantes en ventas: la cultura comercial. Analizamos cómo muchas organizaciones caen en la trampa de justificar sus resultados con factores externos: el mercado, la competencia, los precios o los leads de marketing
1756 EEE Cómo dejar de vivir apagando fuegos en tu negocio
Muchos empresarios montaron su negocio buscando libertad… y acaban atrapados en él. En este episodio Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, hablamos de por qué el día a día termina devorando a profesionales con experiencia, que trabajan más que nunca pero con la sensación constante de no avanzar.Reflexionamos sobre la trampa de estar siempre ocupados, la falsa urgencia que domina la agenda y cómo,
