Liderazgo Comercial
Liderazgo Comercial es un podcast en español para vendedores, líderes y emprendedores, conducido por Santiago Torre. Con más de 1.650 episodios y ocho temporadas, se publica tres veces por semana con secciones dedicadas a estrategia empresarial, estrategia comercial y mentoría de negocios. El programa ofrece consejos prácticos sobre ventas, liderazgo y gestión empresarial, basados en casos reales y experiencias de mentoría.
Episodios
1803 TMN Crecer puede arruinar tu empresa
Crecer parece siempre una buena noticia. Más clientes, más facturación, más empleados… ¿qué podría salir mal?Bastantes cosas.En este episodio te cuento la historia de Javier y Elena, propietarios de una pequeña empresa de servicios que funcionaba razonablemente bien. Tenían tres empleados, pagaban puntualmente sus compromisos y ambos podían obtener un sueldo digno.Hasta que decidieron crecer.Contr
1802 EC Tu cliente compra valor, no excusas
¿Por qué algunos vendedores consiguen conversaciones que generan confianza y otros solo acaban justificando el precio?En este episodio analizamos uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva: acudir a las reuniones sin preparación. Cuando un comercial improvisa, repite el mismo discurso para todos los clientes y hace preguntas superficiales, la conversación pierde valor y el precio aca
1801 EEE Cómo afrontar agosto cuando medio mundo está de vacaciones… pero tu empresa no
Mientras muchas empresas bajan el ritmo en agosto, otras tienen una oportunidad que pasa desapercibida: aprovechar un mes diferente para fortalecer su negocio.En este episodio, Pedro Valladolid y yo hablamos de cómo sacar partido a agosto cuando tu empresa permanece abierta. Lejos de verlo como un problema, puede convertirse en el mejor momento del año para captar nuevos clientes, revisar procesos
1800 TMN Una historia que, si eres cubero, te dolerá
¿Has emprendido... o simplemente has cambiado de jefe?Muchos profesionales dejan una empresa para trabajar por su cuenta convencidos de que han emprendido.Sin embargo, con el paso del tiempo descubren que trabajan más horas, tienen más responsabilidades y, si un día dejan de trabajar, dejan de ingresar.En este episodio recupero una historia que conté hace siete años, en el episodio 172 de Liderazg
1799 EC Tus vendedores no se forman solos
¿Por qué hay equipos comerciales que mejoran año tras año y otros siguen cometiendo los mismos errores?En este episodio hablamos de una de las inversiones más rentables y, al mismo tiempo, más olvidadas por muchas empresas: la formación comercial continua. Tener vendedores con muchos años de experiencia no garantiza mejores resultados si nadie les ayuda a revisar hábitos, actualizar su metodología
1798 EEE Cómo diseñar tu agenda para dirigir la empresa
¿Quién dirige realmente tu empresa: tú o tu agenda?Muchos propietarios de pequeñas empresas creen que controlan su negocio, pero basta con echar un vistazo a su calendario para descubrir la realidad: reuniones sin sentido, interrupciones constantes, urgencias y tareas operativas ocupan todo el espacio. El resultado es que trabajan mucho, pero dirigen poco.En este episodio, Pedro Valladolid y yo re
1797 TMN No aprovecho el tiempo: 6 errores que hacen que trabajes mucho y avances poco
¿Trabajas todo el día y, aun así, sientes que tu negocio no avanza?En este episodio comparto una mentoría real con Silvia, una profesional independiente que terminaba cada jornada agotada, con la sensación de haber estado ocupada todo el día... pero sin haber hecho nada realmente importante.Descubrimos que su problema no era la falta de tiempo, sino la dispersión, la saturación mental y la ausenci
1796 EC El látigo no vende
¿Dirigir consiste en controlar o en desarrollar personas?Todavía existen muchos responsables comerciales que creen que liderar es presionar, vigilar y exigir resultados constantemente. A corto plazo puede parecer que funciona, pero a medio y largo plazo genera equipos inseguros, vendedores que evitan tomar decisiones y profesionales que trabajan para no equivocarse, en lugar de trabajar para conse
1795 EEE Cómo detectar a tiempo los problemas que siempre se repiten
¿Tienes la sensación de resolver una y otra vez los mismos problemas en tu empresa?Muchos empresarios viven atrapados en un auténtico "día de la marmota": las mismas incidencias, los mismos errores y las mismas urgencias se repiten semana tras semana. El problema no suele ser el equipo, sino un sistema que permite que esos fallos vuelvan a producirse.En este episodio, Pedro Valladolid y yo analiza
1794 TMN Deja que tu equipo atienda a tus clientes
Muchos negocios de servicios llegan a un punto en el que dejan de crecer. No porque falten clientes ni porque el equipo no sea competente, sino porque todo sigue dependiendo del propietario.En este episodio comparto el caso de Pascual, dueño de una empresa de servicios que había conseguido crear un buen equipo, documentar procesos y profesionalizar su organización. Sin embargo, había un problema:
1793 EC El peligro descuento fácil
¿Cuántas ventas has cerrado gracias a un descuento... y cuántas has perdido por convertirlo en costumbre?En este episodio analizamos uno de los errores más habituales en las ventas B2B: recurrir al descuento como solución rápida para cerrar una operación. Aunque pueda parecer eficaz a corto plazo, suele deteriorar la rentabilidad, debilitar el posicionamiento de la empresa y enseñar al cliente a e
1792 EEE Cómo preparar a tu empresa para crecer sin romperse
Crecer es el objetivo de cualquier empresa. Pero crecer sin preparación puede convertirse en el mayor problema de tu negocio.En este episodio analizamos por qué muchas empresas entran en crisis precisamente cuando empiezan a vender más. El crecimiento exige una estructura capaz de soportarlo; de lo contrario, aumentan el estrés, los errores, la falta de control y la dependencia de unas pocas perso
1791 TMN Cuando tu eres tu mayor problema
Hay momentos en la vida profesional en los que el mayor obstáculo para seguir creciendo no está en el mercado, en la competencia o en el equipo… sino en nosotros mismos.En este episodio analizo el caso de Mariano, director de una unidad de negocio que obtiene buenos resultados, cuenta con un equipo competente y dispone de recursos suficientes, pero vive atrapado en una espiral de trabajo, urgencia
1790 EC Cuando el comprador sabe más que el vendedor
En este episodio, Santiago y Sergi reflexionan sobre una realidad cada vez más frecuente en ventas: el comprador llega a la conversación con más información sobre el producto que el propio vendedor. Gracias a internet, las comparativas, las comunidades online, Reddit, YouTube o la inteligencia artificial, los clientes investigan, contrastan y forman su opinión mucho antes de hablar con un comercia
1789 EEE Qué revisar cada mes para saber si la empresa va bien
¿Crees que tu empresa va bien porque este mes has podido pagar las nóminas y no ha habido incendios? Cuidado. La sensación de tranquilidad no siempre coincide con la realidad.En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre explican qué aspectos debería revisar mensualmente cualquier propietario de empresa para anticiparse a los problemas antes de que aparezca
1787 EC Escuchar para vender
¿Escuchas para entender… o esperas tu turno para hablar?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y Santiago Torre profundizan en una de las habilidades más infravaloradas en ventas: la escucha real.La mayoría de los vendedores creen que vender consiste en hablar bien, responder rápido y tener argumentos para todo. Sin embargo, las mejores ventas suelen producirse cuando el comercia
1786 EEE El error de liderar a todos por igual
Muchas empresas creen que tratar a todo el mundo igual es sinónimo de justicia. El problema es que, en la práctica, ese famoso “café para todos” suele terminar castigando a quienes más aportan y premiando la comodidad.En esta conversación, Santiago Torre y Pedro Valladolid analizan por qué la igualdad mal entendida genera desmotivación, conflictos silenciosos y pérdida de compromiso dentro de los
1785 TMN El caso de Alfredo, la carga de no desconectar nunca
¿Y si ser tan responsable fuera precisamente lo que te está agotando? Esa es la gran reflexión de este episodio de Liderazgo Comercial.A través del caso de Alfredo, responsable de una delegación con muchísima presión operativa y un cliente clave que condiciona todo su día a día, Santiago Torre analiza cómo muchas personas competentes terminan convirtiéndose en el cuello de botella de su propio tra
1784 EC El director comercial bombero
Vivir apagando fuegos no es dirigir: es sobrevivir. Y muchos directores comerciales llevan años atrapados en esa dinámica sin darse cuenta.En esta conversación entre Santiago Torre y Sergi San José se analiza por qué tantos responsables comerciales terminan convirtiéndose en el cuello de botella de sus propios equipos.Hablan de situaciones muy habituales:Directores comerciales que revisan todo y r
1783 EEE Cómo documentar sin ahogar al negocio
En este episodio desmontamoa una de las creencias más habituales en las pymes: pensar que documentar procesos es crear burocracia inútil.Hablan de por qué muchos propietarios tienen “los procedimientos en la cabeza”, pero eso convierte a la empresa en totalmente dependiente de determinadas personas. Cuando alguien falta, se va de vacaciones o deja la empresa, aparecen los problemas, los bloqueos y
1782 TMN El caso de Jesús, que no sabía vender formación
En este episodio analizo uno de los grandes errores de muchos profesionales independientes: pensar que saber hacer algo implica saber venderlo.A través del caso de Jesús, un formador con muchísima experiencia impartiendo cursos para terceros, se explica por qué le costaba tanto conseguir clientes propios en empresa privada.El episodio profundiza en ideas clave como:La diferencia entre saber impart
1781 EC Tus vendedores no leen en tu mente
Hay una frase que resume perfectamente este episodio: “Tus vendedores no leen tu mente”. Y, aunque parece obvio, muchísimos directores comerciales siguen dando instrucciones ambiguas esperando que el equipo interprete exactamente lo que ellos tienen en la cabeza.A lo largo de la conversación, Santiago Torre y Sergi San José profundizan en uno de los grandes problemas de liderazgo y ventas: confund
1780 EEE Cuando el equipo no entiende hacia dónde va la empresa
En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid abordan un problema muy habitual en muchas pymes: equipos que trabajan, cumplen… pero no empujan.La conversación gira alrededor de una idea clave: muchas veces el problema no es la falta de compromiso del equipo, sino la falta de claridad del propietario sobre hacia dónde va realmente la empresa. Cuando el propósito, la vis
1779 TMN También se sale de vivir en la urgencia constante
En este episodio reflexiono sobre uno de los grandes problemas de muchos pequeños empresarios y profesionales independientes: vivir atrapados en la urgencia constante.A través del caso de Daniela, una empresaria que empieza cada día apagando incendios y resolviendo problemas que solo “puede hacer ella”, se analiza por qué muchas empresas terminan dependiendo totalmente de su propietario.El episodi
1778 EC La venta no es cuestión ni de suerte ni de improvisación
En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José hablan de uno de los grandes problemas de muchos equipos comerciales: vivir instalados en la improvisación.Reflexionan sobre por qué tantos vendedores y directores comerciales trabajan “a golpe de cierre urgente”, confiando más en sensaciones que en un proceso comercial sólido. Hablan de pipeline, previsión de ventas, cualifi
1777 EEE Cómo hacer bien las reuniones
¿Tus reuniones sirven para dirigir… o solo para perder tiempo con café, PowerPoint y gente mirando el móvil? En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid se meten de lleno en uno de los grandes agujeros negros de productividad de las empresas: las reuniones inútiles.Porque sí, todos hemos vivido esas reuniones eternas donde:no hay agenda,no se decide nada,nadie sabe q
1776 TMN Cómo vender servicios de alto valor añadido sin competir por precio
Si vendes servicios y cada propuesta acaba convertida en una pelea por precio… este episodio te interesa. Mucho. En este capítulo de Liderazgo Comercial, hablo de uno de los mayores errores de consultores, asesores, formadores y profesionales independientes: enamorarse de su servicio y olvidarse de lo que realmente compra el cliente.Porque nadie compra horas. Nadie compra metodología. Nadie compra
1775 EC Si quieres vender, deja de hablar
¿Todavía crees que vender es “tener labia”? Pues cuidado… porque igual estás perdiendo ventas precisamente por hablar demasiado. En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José desmontan uno de los grandes mitos comerciales: el vendedor que convence a todos a base de discurso.Hoy el cliente llega informado. Ha mirado webs, comparado proveedores y hasta le ha preguntado a C
1774 EEE Por qué se mantienen perfiles que no encajan en la organización
Todos conocemos a alguien así. Ese empleado del que preguntas: “¿Y exactamente qué hace aquí?”… y nadie sabe responderte. Bueno, sí: “Eso me gustaría saber a mí”.En este episodio Pedro Valladolid y yo hablamos de uno de los temas más incómodos para cualquier propietario de pyme: las personas que claramente no encajan… pero siguen ahí años después. A veces por miedo al conflicto. Otras por culpa em
1773 TMN Cómo afrontar un cliente tóxico
Todos hemos tenido alguno. Ese cliente que “da mucho trabajo, pero factura”. Ese cliente al que le aceptas urgencias, descuentos, cambios, WhatsApps el domingo… y un día descubres que no tienes un cliente: tienes un jefe mal pagado.En este episodio hablo de Lucas y de algo que le pasa a muchísimos profesionales y pequeñas empresas: la dependencia de un cliente tóxico. Porque el problema no siempre
1772 EC ¿En qué formo a mi equipo comercial en 2026?
Hay empresas que todavía se preguntan si merece la pena pagar 20 euros al mes por licencia de IA para sus vendedores. Lo siguiente será preguntar si de verdad hace falta electricidad en la oficina o si podemos volver al fax.En este episodio hablamos de un error muy habitual: formar equipos comerciales “porque suena bien”: curso de cierre avanzado. Negociación extrema. Técnicas ninja de persuasión
1771 EEE ¿Quién dirige las ventas en tu empresa?
Tu empresa vende. Facturas, entran pedidos… y todo parece ir bien.Pero déjame hacerte una pregunta incómoda:¿Sabes exactamente por qué vendes lo que vendes… y cómo repetirlo?Porque si no lo sabes, tienes un problema.Hoy vendes por inercia, por contactos o porque alguien tira del carro.Pero el día que eso falle… el problema aparece. Y normalmente, tarde.Hoy hablamos de estrategia comercial. De deja
1770 TMN Tu negocio tiene que ser tu mejor cliente
Muchos profesionales independientes y pequeñas empresas viven apagando fuegos porque nunca han reservado tiempo para trabajar en su propio sistema comercial. Hoy hablo de:La trampa de vivir solo de encargos.Por qué facturar no significa tener negocio.La diferencia entre vender horas y vender transformación.La importancia de tener una oferta estrella que sea "sencilla" de venderPor qué la captación
1769 EC El vendedor B2B en 2026… o aporta valor… o lo sustituye la IA
En este episodio abordamos una de las grandes preguntas que está en la mente de muchos profesionales: ¿va a sustituir la inteligencia artificial a los vendedores, especialmente en entornos B2B?La conversación desmonta el enfoque catastrofista habitual. No se trata de que la IA elimine al vendedor, sino de que acelera la desaparición de aquellos que no evolucionan. El verdadero riesgo no es la tecn
1768 EEE ¿Aceptamos a un gran cliente?
Te llama un posible gran cliente.De esos que todos querrían tener.Volumen, prestigio, crecimiento… todo suena perfecto.Cuelgas el teléfono y sales flotando.Se lo cuentas al equipo… y nadie sonríe. Incluso ves muecas de desagrado¿Qué está pasando aquí?Hoy vamos a hablar de algo incómodo:por qué un gran cliente puede ser una oportunidad… o el principio de tus problemas.Y sobre todo, cómo decidir con
1767 TMN Cómo compaginar 3 actividades diferentes en paralelo
En este episodio se aborda un problema muy habitual entre profesionales y empresarios: tener varias líneas de negocio y no saber cómo gestionarlas eficazmente. A través del caso de “Javier”, se analiza por qué el verdadero problema no es la diversidad de actividades, sino tratarlas todas por igual.Javier tiene tres líneas de negocio: una rentable pero reactiva (dependiente de demandas externas),u
1766 EC ¿Por qué los comerciales no llegan a objetivos? Más visitas no es la solución
¿Sabes por qué la mayoría de los equipos comerciales no cumplen sus objetivos?No es por falta de actitud, ni de talento, ni siquiera de esfuerzo.Es porque alguien, en algún despacho, decidió un número… sin tener ni idea de cómo conseguirlo.Y claro, cuando pides imposibles, pasan dos cosas: o la gente se desconecta… o te dice lo que quieres oír.Hoy vamos a hablar de objetivos comerciales.De los de
1765 EEE Conseguir un negocio sostenible
Hay empresas donde el motor no son las ventas.Son “otras cosas”:La producción.La logística.El “tenemos un producto único”.Y claro… mientras entra trabajo, todo parece ir bien. Hasta que un día no entra. Y entonces pasa algo curioso: la empresa descubre que no tenía un problema… tenía varios. Solo que estaban bien escondidos.Porque vender “porque siempre se ha vendido” no es estrategia.Es fe.Fe en
1764 TMN Cómo conseguir que otros vendan tu producto de precio elevado
En este episodio analizo el caso de Virginia, una profesional que distribuye un producto premium a través de terceros y que se enfrenta a una dificultad muy habitual: “no vendo porque es caro”.La realidad es otra. El problema no suele ser el precio, sino la incapacidad de transmitir valor y, sobre todo, de conectar emocionalmente con quien decide. Porque sí, las decisiones de compra son emocionale
1763 EC Marketing vs Ventas: la guerra absurda que tu empresa no puede permitirse
En este episodio se aborda una de las “guerras eternas” dentro de las empresas: la relación entre marketing y ventas. Lejos de ser un conflicto puntual, se trata de un problema estructural que aparece cuando ambos departamentos trabajan con objetivos distintos y sin coordinación real.Uno de los puntos clave es la clásica queja cruzada: marketing genera leads que ventas considera de baja calidad, m
1762 EEE La trampa de ser el mejor técnico de tu empresa
En este episodio se aborda uno de los grandes problemas del crecimiento empresarial: el propietario que sigue actuando como técnico. Muchos negocios nacen porque el dueño es bueno en su oficio (vender, instalar, asesorar…), pero esa misma fortaleza se convierte en su principal limitación. Cuando el empresario no evoluciona, se transforma en el cuello de botella de la empresa: todo depende de él, e
1760 Cómo definir una estrategia comercial efectiva sin complicarse
En este episodio de Estrategia Comercial, se aborda cómo definir una estrategia comercial de forma sencilla y práctica, alejándose de modelos complejos y teóricos. La idea clave es que todo profesional de ventas debe tener su propia estrategia, incluso si su empresa no la tiene o esta es deficiente.Se plantea que una estrategia comercial se basa en responder a cuatro preguntas fundamentales:A quié
1759 EEE Cómo documentar el conocimiento
En este episodio hablamos de un problema crítico en muchas pymes: el conocimiento clave está en la cabeza de unas pocas personas… y eso pone en riesgo todo el negocio.Es habitual encontrarse con perfiles “imprescindibles”, empleados o incluso el propio dueño, que toman decisiones rápidas basadas en experiencia acumulada, pero sin capacidad de explicar cómo lo hacen. Este “conocimiento invisible” n
1758 TMN Conseguir reuniones con grandes cuentas
En este episodio abordamos uno de los grandes retos de profesionales independientes y pequeños empresarios: cómo acceder a grandes cuentas sin invertir una cantidad desproporcionada de tiempo y esfuerzo.
El punto de partida es claro: muchos profesionales están ocupados, pero no necesariamente siendo efectivos. Gran parte del tiempo se pierde en tareas administrativas o acciones comerciales poco en
1757 EC Construir una cultura comercial sin excusas
¿Por qué hay equipos comerciales que siempre encuentran excusas… y otros que consiguen resultados incluso en entornos difíciles?En este episodio hablamos de uno de los factores más determinantes en ventas: la cultura comercial. Analizamos cómo muchas organizaciones caen en la trampa de justificar sus resultados con factores externos: el mercado, la competencia, los precios o los leads de marketing
1756 EEE Cómo dejar de vivir apagando fuegos en tu negocio
Muchos empresarios montaron su negocio buscando libertad… y acaban atrapados en él. En este episodio Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, hablamos de por qué el día a día termina devorando a profesionales con experiencia, que trabajan más que nunca pero con la sensación constante de no avanzar.Reflexionamos sobre la trampa de estar siempre ocupados, la falsa urgencia que domina la agenda y cómo,
1755 TMN Cómo Gregorio dejó de ser esclavo de su negocio
Gregorio es un profesional brillante que ha sacado su negocio adelante a base de esfuerzo, dedicación y muchas horas. El problema es que, aunque su empresa ya no necesita ese nivel de sacrificio, él sigue funcionando igual.
En este episodio reflexionamos sobre una situación muy habitual en autónomos y pequeños empresarios: cuando el negocio evoluciona… pero tú no cambias con él.
Hablamos de por qu
1754 EC El comercial que lo sabe todo… y no vende
¿Te has encontrado alguna vez con ese vendedor que “ya se lo sabe todo”? Ese que no necesita formación, no prepara las visitas y siempre tiene una excusa cuando no vende. Bienvenido al efecto Dunning-Kruger en acción.
En este episodio analizamos uno de los sesgos cognitivos más peligrosos en los equipos comerciales: cómo quienes menos saben tienden a sobreestimar sus capacidades, mientras que los
1753 EEE Qué decisiones no debes de tomar solo
En muchas pymes, el propietario actúa como “Juan Palomo”: decide rápido… y a menudo solo. El problema no es la velocidad, es la soledad en la decisión. Las decisiones importantes no deberían tomarse en aislamiento, porque al verbalizarlas con otros se estructuran mejor, se identifican sesgos y afloran emociones ocultas que influyen más de lo que creemos.No se trata de votar ni de perder autoridad,
1752 TMN Envíame información, lo miramos y te llamamos
En este episodio abordo una de las situaciones más habituales —y frustrantes— en ventas: cuando un posible cliente muestra interés, pide información… y desaparece.Si trabajas por tu cuenta o tienes un pequeño negocio, seguro que te suena. Parece que la conversación va bien, que hay opciones reales… pero no se concreta nada. Y lo peor es que no sabes si insistir, esperar o dejarlo pasar.La realidad
1751 EC A veces no vendes por ti
¿Cuántas veces has salido de una reunión diciendo “ya sabía que no iba a comprar”? Cuidado… porque igual no era el cliente. Eras tú.En este episodio hablamos del sesgo de confirmación, ese “atajo mental” que te hace interpretar la realidad según lo que ya creías. Y que, en ventas, es letal: te hace preguntar menos, escuchar peor y justificar tus resultados.Verás ejemplos reales, señales claras par
1750 EEE Cuando tu empresa funciona… pero tú no tienes control
Llega un momento en muchas pymes en el que todo “funciona”… pero nadie sabe muy bien por qué. El equipo responde, hay trabajo, pero el caos se instala: errores repetidos, dependencia de personas clave y sensación de falta de control.En este episodio hablamos de ese punto crítico en el que la intuición deja de ser suficiente y los procesos se vuelven imprescindibles. No como burocracia, sino como c
1749 TMN Negociar con alguien que tiene más poder
En este episodio hablo de cómo negociar cuando la otra parte tiene más poder que tú, una situación muy habitual para autónomos y pequeños empresarios.
A partir de un caso real, veremos por qué empezar defendiendo tu posición suele ser un error y cómo cambiar el enfoque para construir acuerdos más favorables.
Descubrirás la importancia de alinear intereses, utilizar datos en lugar de opinion
1748 EC No es lo mismo ser flexible que improvisar
“Nos adaptamos al cliente” suena bien… pero muchas veces significa que cada vendedor hace lo que quiere.
Y ahí empieza el problema.
Sin proceso comercial no hay control, no hay aprendizaje y, sobre todo, no hay crecimiento. Solo hay improvisación: cada uno vende a su manera, pone precios distintos, decide en caliente y justifica resultados con excusas.
La clave no es ser rígido, sino tener un marc
1747 EEE KPIs, cuando menos es más
Santiago Torre y Pedro Valladolid debaten sobre uno de los errores más comunes en las pymes: medir mal o medir demasiado.Muchas empresas acumulan informes y dashboards llenos de datos que no les dicen nada útil —seguidores en LinkedIn, likes, visitas a la web— mientras ignoran los indicadores que realmente importan.La clave, según Pedro, es dejar de ver "fotos fijas" y empezar a ver una "película"
1746 TMN Por qué tus clientes no deciden (y qué puedes hacer)
Santiago Torre explora por qué los clientes dicen "déjamelo pensar" y luego nunca deciden.
El error habitual: creer que el cliente compra por lógica. La realidad es que decide por emoción y lo justifica con lógica.
A través de un caso real de mentoría con una asesoría que implanta ERPs, desarrolla cuatro ideas clave:
Los clientes no compran productos sino estados emocionales (tranquilidad, contro
1745 EC Diferencia entre métricas de actividad y métricas de resultado
Episodio: "Métricas de actividad vs. métricas de resultado" Con Sergi San José y Santiago Torre
El episodio gira en torno a una pregunta habitual en ventas: "Aquí se trabaja mucho, pero no se vende lo suficiente."
La trampa de las métricas de resultado: Los directores comerciales suelen obsesionarse con los números finales (ventas, facturación, nuevos clientes), pero estos datos pueden ser engaños
1744 EEE La maldición del "ya iremos viendo"
"Ya si eso lo vamos viendo"¿Te puede sonar de algo?Es una frase maravillosa que da mucho juego y te permite seguir abriendo correos, apagar fuegos y ir retocando Excels ... y sobre todo te evita pensar en el futuro y en los cambios que debes de afrontar.Porque pensar en el futuro es incómodo. Hay que hacerse las siguientes preguntas:¿Seguirá comprando igual nuestro cliente?¿Hay alguien que está of
1743 TMN La forma más rápida de conseguir clientes que casi nadie utiliza
Hay algo que casi todos los que vendemos servicios sabemos…pero evitamos hacer.
Llamar a posibles clientes.
No porque no funcione.Sino porque nos exponemos al rechazo.
Preferimos publicar en LinkedIn.Optimizar la web.Revisar el CRM.O hacer algo muy productivo como reorganizar carpetas del ordenador.
Y esperar a que otro nos contacte.
En el episodio de esta hoy hablo de:
Por qué la llamada en frío
1742 EC ¿Formar o transformar?
Una charla motivacional está muy bien. Sales arriba, el equipo aplaude, todo el mundo promete cambiar.
Dos semanas después… todo sigue igual.
Si eres dueño de pyme o director comercial, la pregunta no es si haces una jornada puntual o no. La pregunta es qué quieres de verdad:
¿Un subidón momentáneo o un cambio real en cómo vende tu equipo?
La transformación no ocurre en una tarde.Ocurre con seguim
1741 EEE Dentro de 2 años será demasiado tarde
La historia no es nueva. Cuando se automatizaron los telares en Inglaterra, muchos pensaron que el mundo se acababa. Se destruyeron empleos… y después se crearon muchos más. ¿Por qué? Porque al bajar costes, el mercado explotó.Con la IA pasará lo mismo.Además, si trabajas en una pequeña empresa tienes ventaja: las grandes van lentas. Comités, validaciones, miedo a equivocarse.Tú puedes moverte hoy
1740 Charla con Clara, ganadora de la 1ª edición del juego Cómo decide tu cerebro
Hoy hablo con Clara, ganadora de la 1ª edición del juego "Cómo decide tu cerebro (aunque creas que no)".
Hablamos obre comportamiento humano y sus claves para acertar las preguntas que planteaba en ese juego (nos da una pista muy buena sobre ello).
Nos cuenta cómo se ha dado cuenta tanto en el ámbito profesional como en el personal de que esos "sesgos" o atajos mentales están muy introducidos en
1739 EC ¿Debo de separar captación de clientes de mantenimiento o que todos hagan de todo?
En muchas Pymes el vendedor es una especie de hombre orquesta:
Prospecta.Cierra.Mantiene.Fideliza.Atiende reclamaciones.Hace seguimiento.Y si hace falta, hasta te arregla la cafetera.
Hasta que descubres que:
No se está prospectando lo suficiente.Se vive de la cartera.Cada mes empieza con el agua al cuello.Y crecer significa simplemente “contratar otro vendedor que haga exactamente lo mismo”.
Oyes
1738 EEE No intentes caer bien a todos, no eres chocolate
Intentar agradar a todos es el camino más rápido hacia la mediocridad empresarialHay empresarios que quieren ser como el chocolate y gustar a todo el mundo.Y ahí empieza el problema.Porque cuando intentas caerle bien a todo el mundo, acabas tomando decisiones que no son estratégicas y acabas conDescuentos que no deberías hacer.Proyectos que no encajan con tu modelo.Clientes que te drenan energía p
1737 TMN Mentoría con Jaime, que trabaja por cuenta ajena y quiere emprender
Muchos damos el salto al emprendimiento convencidos de que, como somos técnicamente brillantes, los clientes llegarán solos...
Y aunque puede ser cierto, eso lleva un tiempo y habitualmente no es lo que tenemos al emprender porque tenemos que pagar facturas todos los meses.
En el episodio de hoy te cuento que
Emprender no va de hacer bien tu trabajo.
Emprender va de conseguir clientes suficient
1736 EC Sin roles claros no hay ventas consistentes
¿Te ha pasado esto?
Cliente cabreado al teléfono.
Silencio incómodo en la oficina.
Y la gran pregunta flotando en el aire:“¿Quién tenía que llamar a este cliente?”
Marketing mira a ventas.Ventas mira a administración.Administración mira a logística.
Logística mira a producción.
Producción mira al becario.
El becario mira al infinito sin entender nada porque esto sí que no iba con él.
Y mientras ta
1735 EEE El futuro no se predice, se construye
"Uyyyy que lío tengo... ¿ahora ponerme a planificar? ... deja, deja, luego cuando tenga un rato ya me pongo"Planificar es, como dejar de fumar: muy fácil.Lo complicado no es dejar de fumar, sino no volver a empezar.Con la planificación sucede lo mismo, lo complicado no es hacerla, lo difícil es programar, poner fecha y ejecutar. Sin ejecución, la planificación no sirve de nada.De esto hablamos Ped
1734 TMN ¿Por qué no te compran si aportas tanto? El caso de Laura
¿Eres un experto en lo tuyo pero sientes que el mercado no acaba de "comprarte"?
Muchos profesionales con años de experiencia deciden dar el salto al trabajo por cuenta propia, convencidos de que su trayectoria técnica es suficiente para triunfar. Sin embargo, se encuentran con una realidad frustrante: el mercado no responde como esperaban.
El problema no es tu capacidad, sino que ser un profesi
1733 EC Cómo conseguir que mis vendedores usen el CRM
Carlos me escribió un correo y me dijo, “hola, tenemos CRM, pero no hay manera de mi equipo lo rellene bien, ¿qué puedo hacer para que mis vendedores rellenen el CRM sin contemplar el asesinato?”
En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre ello.
Te contamos que los vendedores usarán el CRM cuando:
Les ahorre tiempo o les ayude a vender másSea sencillo y prácti
1732 EEE Ese día que tu gente deja de escucharte
Decía Aristóteles "si quieres que te oigan, grita, si quieres que te escuchen, habla bajo". Hay personas que hablan y nadie, aunque sean sus jefes, les escucha.En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué su equipo deja de escuchar a estas personas.Algunos puntos que tocamos:Las reuniones eternas y sin decisiones educan a no escucharSi nadie discrepa en t
1731 TMN De proyecto encallado a libro publicado, una alianza real
Hablamos mucho de colaboraciones… pero pocas veces de las que funcionan de verdad. En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir. De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado. Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento
1730 EC Cómo saber si estás mejorando como vendedor
¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño.Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso. Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, m
1729 EEE No es Amazon, eres tú
Mientras tú estás pensando si responder en 3 días o 4… tu cliente ya ha comprado lo que necesitaba desde el móvil, le ha llegado un mail de confirmación, otro de seguimiento, y probablemente también una piruleta de cortesía.Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy n
1728 TMN Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado
"Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado" es lo que me dijo Luis la primera vez que estuve con él.
En muchas ocasiones nos sucede que ponemos nuestro listón en las expectativas del otro.
Nos sucede cuando tenemos que presentar una propuesta y nos sucede cuando pensamos que la única forma de ganar es crecer.
No tiene por qué ser así.
En el episodio de hoy te cuento qué sucedi
1727 EC La experiencia no te hace mejor vendedor
“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien.Pero ojo, porque la experiencia también engaña.Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrásLa ventaja competitiva hoy no es la experiencia.Es la capacidad de apre
1726 EEE Tus empleados no necesitan un jefe
¿Cuantas veces has oído eso de "Necesito gente que tire del carro"?El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido.Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida.Hoy hablamos de la importancia de liderar bien.Algunos puntos que Pedro Val
1725 TMN Deja de pedir oportunidades, créalas
¿Alguna vez has pensado que lo único que necesitabas es que te dieran una oportunidad? ¿Lo pediste?, ¿cómo lo hiciste? ¿Te la dieron? En el episodio de hoy hablo de cómo pedir una oportunidad, o más concretamente, cómo crearla, que siempre va a pasar no por lo que sabes, eres o haces, si no por en qué va a ayudar al otro
1724 EC - ¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás solo
¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás soloLa mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo
1723 EEE La fidelidad del cliente no existe
¿Tus clientes te son fieles?Menuda preguntita, ¿eh?Espero no amargarte el día.Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes.Te contamos algunos falsos mitos como:La satisfacción no implica fidelidadEl cliente que más compra no siempre es el más rentableFidelizar con descuentos es un gran errorY también planteamos alguna soluciónMedir la rentabilidad por clienteClasificar tu c
1722 TMN El mayor enemigo del emprendedor
Carlos es un excelente profesional que trabaja duro, pero se siente atrapado en un ciclo constante de falta de tiempo y decisiones que no dan resultados
En este episodio explico cómo el mayor enemigo del emprendedor no es el mercado, sino sus propios sesgos cognitivos: atajos mentales que distorsionan cómo gestiona su negocio y toma decisiones.
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